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マーケティングとは、商品やサービスなどを直接販売することを目的とするのではなくて、
訪問営業はもちろん、広告媒体などを介して、お客さんとコミュニケーションを図りながら
見込み客を集め販売に繋げる戦略です。
目に見えない部分ですね。
数より質に焦点を合わせて、対象客を絞り、その中からあなたの販売している商品や
サービスに興味のある見込み客を集め、コミュニケーションを取りながらから結果に繋げる
ことです。
さらに、その後のサポートによる顧客のリピーター化など、常に顧客トと直接コミュニケー
ションを取る事によって、ビジネスを成功させていこうというトータル的な考え方です。 |
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上記でお伝えしたように、マーケティングは集客戦略です。
お客さんを集める部分です。
一方、セールスは、集めた見込み客に対して商品を販売するスキルです。
経営者や第一線で活躍されている営業の方々と勉強会やミーティングでお話をしてると、
マーケティングとセールスを同じスタンスで捉えている方が多いものです。
会話の中では、「マーケティングは重要だ」という言葉は多く出てくるのですが、
つじつまが合わない時もあります。
そんな時、質問をしてみます。
「皆さんは、マーケティングは重要だとおっしゃいますが、皆さんがビジネスをされる上で考え
ておられるマーケティングとは何ですか？」
すると、何も答えが返って来ない場合が多い。
別の質問を投げかけます。
「営業の方は、新規のお客さんを探しに行くことはありますね。
時には飛び込み営業もされていると思いますが、そんな時は何に行くといいますか？」
すると、
「セールスに行く」という答えが返ってきます。
第一線で活躍している営業マンから返ってくる答えです。
次に、
「では、セールスに行くのは何のためですか？」という質問を投げかけると、
「売上を上げるためです」という答えが帰ってきます。
「では、売上を上げるために見込み客をどうやって集めますか？」と聞くと、
残念ながら、「・・・・・・・・・・」が、多いのです。
これは「マーケティングとセールス」をきちんと区別していない、ために起こるものです。
「見込み客を集める戦略」が不十分だと、どんなに頑張っても、ビジネスは上手く運びません。
そのため、
“上手く行かない”
“思ったような結果が出ない”
というお悩みを持つ会社が多くなるわけです。
セールスは、目の前にいるお客さん）に商品を販売するスキルです。
しかし、セールスを行うためには、見込み客が存在していなければなりません。
見込み客が存在しなければ、セールスはできませんよね。
言い換えると、「見込み客を集める戦略」がなければ、商売は前に進まないということ。
営業マンは、商品を販売するプロであっても、販売する商品やサービスに興味のある
見込み客を集めるプロとは限りません。
この様に考えていくと、マーケティングとセールスの違いは理解いただけるでしょう。 |
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売上を上げるためには、集客して見込み客を集める必要があります。
ただ、やぶからぼうに見込み客を集めても仕方ありません。
販売する商品の属性に合った見込み客のみを集める必要があります。
つまり、不特定多数へのアプローチではなく、特定少数へのアプローチをして、集客率
を高めるなければならないんですね。
多くの小さな会社が集客で躓いている原因の一つは、不特定多数の企業や個人に
アプローチをかけていることです。
●全ての企業が対象客
●全ての消費者が対象客
これでは、見込み客は集まりませんし、経費もかさみます。
ターゲットが漠然としたままでは、いくらお金をかけて立派なチラシや広告を作っても
全く効果は期待できないでしょう。
「誰に購入してもらいたいのか」を把握することです。
女性が対象であるならば、年齢や営業対象地域、子供の有無等をセグメントし、
アプローチを進めることで効率的に見込み客を獲得できます。
対象客を特定し、その方々のみが注目するようなダイレクトメールやチラシを作成できれば
自然と見込み客獲得率も、成約率もアップすることになります。 |
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CRMとは、カスタマー・リレーションシップ・マネジメントの略です。
つまり、顧客（カスタマー）と関係性（リレーションシップ）を構築し、管理（マネジメント）
しながら売上を上げていく考え方です。
ここで注意いただきたいのは、管理と言うのは、顧客の住所や電話番号等を
管理することではありません
何時、何を、いくらで購入されたかの履歴。
どういったコミュニケーションを取ったかと言った事をデータベース化することです。
データベース化すれば、顧客毎のランクは分かります。
・頻繁にリピートしている顧客
・年間に１回しか購入しない顧客
というデータが目の当たりに分かります。
その時に必要になる事がRFM分析です。
R／リーセンシー（ｒｅｃｅｎｃｙ）最終購入日
F／フリークエンシー（ｆｒｅｑｕｅｎｃｙ）購入の回数
M／マネタリー（ｍｏｎｅｔａｒｙ）購入合計額
| R：最新購入日 |
1ヶ月以内 |
3ヶ月以内 |
6ヶ月以内 |
9ヶ月以内 |
12ヶ月以上 |
| F：購入累計数 |
10回以上 |
6〜9回 |
4〜5回 |
2〜3回 |
1回 |
| M：購入合計額 |
10万円以上 |
7万円以上 |
5万円以上 |
3万円以上 |
3万円未満 |
簡単に説明すると、最新購入日（誰が一番最近購入した顧客か）、購入累計数（頻繁に
購入する顧客は誰か）、購入合計額（一番お金を使ってくれている顧客は誰か）という
3つの側面から顧客の状態を分析することです。
そのデータベースを基に、それぞれの顧客に対して、それぞれ的確なアプローチを
行ないながらリピートを促進していくわけです。
注意しなければならないことは、上位ランクの顧客と下位ランクの顧客には同じ情報
を流してはならないということです。
ポイントの高い顧客に対して、年間１回しか購入しない顧客向けの情報を配信していると、
上位ランクの顧客は流出するからです。
ですから、上位ランクの顧客に対しては特別な情報（えこひいき情報）を配信する
必要があります。
そうすることで、上位ランクの顧客からは更なる売上が見込めることになります。 |
