企業発展に欠かせない顧客育成

あなたもご存知の通り、売上をアップさせるには、
「顧客を増やす」「購入回数を増やす」「購入単価を増やす」
この３つしかありません。

この３つの要素の内、多くの企業は高い割合で、
売上増のために「顧客を増やす」活動をしているのが実情です。

その理由は簡単で、新規の方が売上を増やすのに手っ取り早いからです。

顧客育成は手間隙が掛かる上、即効性がないからなんですね。

ただ、下記の図を見ていただきたいのですが、
顧客構成、売上構成を改めて考えていただくと、
全体に占める新規売上の割合は本当に小さいのですね。

新規を中心に活動を続けていると、
既存客リピートという将来莫大な収益をもたらしてくれるお客様を
放置しているも同然なのです。

例えば、毎月の会社運営は新規客５０名に購入頂いて成り立っているとします。

年間を通せば、６００名の顧客を抱えることになりますね。

その６００名の顧客を無視して新規に走ってしまうと、リピートが発生しないのです。

つまり、顧客育成を怠ると、年間数百万、数千万、場合によっては億単位の莫大な売上をみすみす失うことになるのですね。

少数でも顧客を抱えている場合、既存客の購入回数、購入単価を上げること、
つまり「顧客育成」に力を集中することがとても大切なのです。

顧客育成は、ある程度顧客数が増えたからでいいと思っていたら大間違いです。

それは企業の都合であって、お客様は購入直後からフォローを望んでいます。

鉄は熱いうちに打て、と同じで、
お客様も商品購入直後の気持ちが高揚している内にサポートを始めないと、
急激に熱が冷めていき、あなたの会社を忘れてしまうのです。

では、顧客育成の目的とは？

簡単に示すと、

ということです。

お客様との繋がりを濃くしていくと、顧客を個客として接することができ、
ロイヤリティの高まりと共に上記目的を達成できるのですね。

企業も縁のできたお客様と関係を深めて、
生涯お付き合いしたいと切に願っています。

けれども現実には、顧客を得て育成することは、
なかなか実現できていないのが現状です。

あなたの業界の同業他社も高い確率で顧客育成は進んでいないでしょうから、
同業他社に先行して、顧客育成を進めていただきたいのです。

もう、お客様の奪い合いは止めましょう。

まず、自社顧客の完全定着化が最重要課題です。

では、顧客育成をどう進めるといいのか？

顧客と一重に言っても、見込み客、１回購入されたお客様、
５回リピート頂いているお客様、１０回もリピート頂いているお客様など、
同じお客様でも様々なステージにおられます。

顧客育成では、それぞれのステージにいる顧客を整理確認した上で、
異なった対応、アプローチを心掛けなければならないのですね。

顧客育成は、顧客状況によってアプローチ内容を変え、
更に上のステージに行っていただける様に対応しなければなりません。

異なるシナリオを準備してアプローチしなければならないのですから、
顧客育成は本当に面倒なのです。

顧客数が２０名、３０名であれば問題ないでしょうが、
顧客数が１００名、２００名と増えてくるとより面倒になります。

対策として、市販されている顧客管理ソフトを使い、
顧客育成をされている方もいらしゃいます。

顧客育成というキーワードで検索すれば、対象が多数表示されますね。

例えば、ＲＦＭ分析でお客様ランクを割り出し、
顧客育成に繋げようという謳い文句でＣＲＭパッケージを
販売されている企業もあります。

しかし、ＲＦＭ分析のできるＣＲＭパッケージを導入しても、
なかなか顧客育成は進まず、売上が伸びない企業も少なくないようです。

というのも、ＲＦＭ分析は、最新購入日、購買頻度、総購入額を計算し、
顧客状況を知るのですが、それだけでは不足で、ある重大な盲点があります。

盲点は、ある顧客が隠れて見えないこと。

それも顧客育成が思うように進まない原因の一つなのです。

ですが、何もしなければ顧客育成は進みませんから、
それこそ朝早くから夜遅くまでお客様に電話をしたり、
訪問するなどして、必要以上に労力を使うことになります。

実は少し前に、メルマガ読者の皆さんを対象に、
顧客育成と顧客管理ソフトに関する簡単なアンケートを取らせていただきました。

この結果をご覧になって頂いてお分かりのように、
皆さん顧客管理は非常に大切で、顧客育成も重要だと考えています。

特に、Ｑ７とＱ８に注目いただきたいのですが、
Ｑ７で、「顧客ランク毎に異なるフォロースケジュールは、準備できているか？」という質問に
準備できていない方が８５％。

Ｑ８で、「毎日の業務で、定期的に行うお客様へのアプローチに漏れはないですか？」の質問では、やはり８５％の方が、漏れはあると思っているのですね。

顧客育成は重要な企業活動であることは分かっておられるのですが、
・顧客ランク毎のシナリオの準備
・漏れをチェックできる環境
以上を整備できずにいるのですね。

ということは、逆に「顧客ランク毎のシナリオの準備」「漏れをチェックできる環境」があれば、
顧客育成は進んで、売上を増やすことはできるということです。

今回の顧客育成セミナーの内容

顧客育成は、一朝一夕にできることではありません。
まず、既存客の「基本情報」と「購買データ」の刷り合わせを行う必要があります。

ある程度刷り合わせが出来ていれば問題ないですが、まだ出来ていない場合は、
顧客数によっては、１ヶ月以上の時間が必要な場合もございます。

ただ、顧客育成が順調に進むと、先ほども申し上げたように、

ということに繋がるのですね。

そのため、下記に示していることをベースに実践していただくことが本当に重要です。

セミナーでは、順序立てて顧客育成の肝をお伝えしていきますので、
初めて顧客育成を手がけるお客様も安心してご参加頂きたいと思います。

腰を据えて顧客育成を進めていけば、早い方で３ヵ月後辺りから、
じわじわと予想以上の結果を出し始める参加者様も出てこられるでしょう。

セミナー当日は、

• 顧客育成の再確認を行います。
• 顧客育成を進める上で肝心な顧客整理についてお伝えします。
• 企業毎に販売商品は違うので、いかに顧客ランク付けをしていくかをお伝えします。
• 顧客ランク分けを行った上で、各ランク毎のアプローチシナリオを練っていきます。
• 最適なアプローチ・スケジュールを練っていきます。
• お話できる範囲で成功事例をお話します。

※上記以外でもご質問があれば、その都度お答えしていきます。
※ディスカッションの様に積極的にご発言頂いて結構です。

また、今回のグループ・コンサルティングでは、私のビジネスパートナーで、ＣＲＭ（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）の専門家である三宅康雄氏を特別ゲストとしてお迎えし、顧客育成に関する事例等をお話頂きます。

そして、顧客育成を確実に進めれるように、

現在、顧問コンサルティングを受けられているクライアントのみ利用して、実際に成果を出している顧客育成ツールを特別に提供いたします。

顧客育成ツールとは？

顧客データベースを基に顧客とのコミュニケーションを密にするため考え作られたツールです。
このツールさえあれば、市販されている顧客管理ソフトはもう必要ありません。

顧客育成ツールの機能の一部をご紹介すると、

• 顧客ランク自動判定（売上げ、顧客期間、リピート回数の条件設定による）
  見込み客、新規顧客、リピーター、準ロイヤルカスタマー、ロイヤルカスタマーに分類します。
• 顧客ランク毎のコミュニケーション計画を設定
  （例）見込み客として登録した段階で、何日後にどんなツール、手段を使ってコミュニケーションするのか？を設定可能。
• 本日のタスクで、日々のコミュニケーションタスクを確認し、実行、管理します。
  （例）本日、見込み客Aさんには、B商品の説明書をDMする（DMラベルの出力）
  　　　本日、新規顧客のCさんには、サンキューレターを送る（はがき印刷）
• ライフタイムバリューの計算
  設定期間に新規顧客となった顧客のライフタイムバリューが自動計算

※このツールは定期的に機能を追加しています。（無償、有償含めて）

実は、この顧客育成ツールを導入後、数ヵ月で、
売上を4〜5倍に増やしたクライアントが実際にいらっしゃいます。

そのツールを特別にご提供するので、売上アップに繋げてください。

顧客育成ツールは、セミナー当日にお渡しします。
実際に使って頂き、その実力をお確かめ頂きたいと思います。

こういったツールの話をすると、
「有料でいいので、ツールだけを販売して下さい」
というご意見を頂くことがあります。

もちろん、ツールだけを販売する方が私も楽ですが、
１０万円、２０万円をお支払い頂いてもお渡しすることはできません。

セミナー参加者様が顧客育成を確実に、かつスムーズ行っていただき、
本来得られるべき売上を確実に得て頂くためのサポートツールとして、
特別にご提供するということをご理解頂きたいと思います。

セミナー終了後のサポート

当日にお伝えできる情報はほんの一部で、１日で全てをお伝えできません。
そのため、参加者様には特別サポートを行います。

勉強会では、「参加された皆様の現状報告」「どの様な顧客サポートを始めたか？」「どういう結果が出ているか？」をシェアして頂きます。参加者様がお互いに参考になる部分は吸収して頂きたいと思います。

勉強会はセミナー翌月より６ヶ月間、毎月１回開催する予定です。
参加は自由で、毎月参加しても、１回だけ参加しても、全く参加しなくてもOKです。
ただ、本気で顧客育成の仕組みを作りたい方は、毎月参加されることをお勧めします。

定期勉強会参加費は、お一人様６，３００円（税込）です。
通常、対面コンサルティングを行う場合、１回当たり５万円ほど頂いていますが、
遠方から参加される方もおられると思うので参加費用を極力抑えました。

また、提供する顧客育成ツールは最新版ですが、定期的にアップデートを行っております。
勉強会に参加頂いたお客様には、アップデートの度に最新版をご提供していきます。

予約制となります。参加者様には、予約サイトのアドレスをお伝えしますので、ご希望の日時でご予約いただくことが出来ます。時間は、約３０〜４０分です。※スカイプを未使用のお客様は予めスカイプへの登録をお願いいたします。

メールでのご相談は、いつでも受け付けています。当方の業務状況によって、ご返答に１週間ほどお時間を頂くこともございますが、期間中は何度でもご相談頂けます。

セミナー参加条件

顧客育成セミナーに参加頂くには、一つだけ条件があります。
条件を満たせない方は、誠に申し訳ございませんが参加頂けません。
予めご了承ください。

■コンサルティング業界でお仕事をされている方

今回、参加者の皆様にお伝えする情報、提供するツールは秘匿性の高いものなので、
マーケティング・コンサルタント、経営コンサルタントのお仕事をされている方のご参加は、
ご遠慮いただきます。

セミナー参加費用・募集数

では、最後に参加費用です。

今回から定期開催を予定している顧客育成セミナーは、新たな取り組みで、
モニターの意味合いも兼ねており、できるだけ多くのお客様がふるって参加頂けるように、
費用設定をしております。

将来的に費用は見直すつもりですが、
当面は特別に、２３，１００円（税込）で参加頂くことができます。

この参加費では高いと感じるお客様もいらっしゃるでしょう。
遠方からご参加される方は、旅費も掛かる上、「元は取れるのか？」と、
ご不安なお客様もおられると思います。

正直に申し上げます。

参加費、旅費を含めて、元は回収できます。いや、元以上を回収して頂きます。

そのために、勉強会をはじめ、異例の３ヶ月フォローを行います。

本来得られるべき売上は得て頂きますので、安心してご参加頂きたいと思います。

そして、セミナー参加者数ですが、
毎月１回の定期勉強会以外に、サポートも伴う関係上、
参加者数は１０名様限定（先着順）とさせて頂きます。

セミナー開催日 ２０１１年１０月２１日（金曜日） 開催場所 大阪市立青少年センター（ココプラザ） ８０３会議室　地図 〒533-0033　大阪市東淀川区東中島1-13-13 TEL/06-6370-5421 FAX/06-6370-5423 時間 １４：００〜１８：００　開場１３：３０　　※途中休憩含む 準備いただくもの ・筆記用具 ・ノートパソコン ※顧客育成ツールを実際に使って頂きます。 ※当日、ノートパソコンをご準備できない場合、プロジェクターも準備しているので、 そちらで動作確認をして頂くことができます。

先着10名様限定

席を確保後、決済にお進み下さい。

追伸

今回の顧客育成セミナーに参加いただくと、
あなた様は、売上増に直結する顧客育成の肝となる部分と、
顧客育成を進める上で欠かせない顧客育成ツールを手に入れることができます。

顧客育成は、いま最も重要な企業活動になりつつあります。

業種や会社規模に関係なく重要です。

ただ、残念ながら、いまだに多くの企業は新規販売しか頭になく、
小手先のことばかり考え、商売の本質を完全に見失っています。

そんな企業を尻目に、確実に顧客育成を進めていけば、
同業他社が多数いる中で、お客様から優良企業として選ばれ、
ブランド企業として活躍することができるのです。

そのチャンスを是非手にしてください。

当日お会いできることを楽しみにしています。

小予算集客マーケティング塾

Ｑ＆Ａ

Ｑ． 顧客育成ツールのみ販売はしてもらえますか？ Ａ． 申し訳ございません。セミナーに参加されたお客様のみに特別に提供するので、販売は致しません。予めご了承ください。

Ｑ． 参加費は今後変更されますか？ Ａ． 当初はモニターの意味合いも兼ねた費用設定にしております。当面は維持しますが、参加費用は変更する予定です。予めご了承頂きたいと思います。

Ｑ． ツールを使うことで、売上アップは保障できますか？ Ａ． 実際に活動されるのは参加者様ご自身です。何もされなければ何の効果も出ません。ただ、確実に売上アップに繋がるように、最大限のサポートを行います。

Ｑ． 定期勉強会以外でもサポートはして頂けますか？ Ａ． もちろん行います。セミナー後、３ヶ月間の無制限のメールサポート、同じく３ヶ月間、月２回スカイプを通して、３０〜４０分程の電話相談を行います。

先着10名様限定

席を確保後、決済にお進み下さい。